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文章来源:洛阳晚报    发布时间: 19-11-04   【字号:      】

熊可以在平时吃好多东西,到了没的吃的冬天就去冬眠,可是人是不可能这样的。

比如说,你要做3次介绍还是6次介绍,或者是9次介绍,你要约的面谈次数都是不一样的。做3次介绍的话,就要约4名顾客;如果是做6次的话,就要约7至8名顾客;而如果要做9次的话,就需要约10至11名顾客来面谈。这样,和9名顾客结束面谈的时候,差不多会有3个人和你说:“我明白了。那你下次来的时候做一份提案带来吧。”在第一章介绍的那名优秀推销员的签约率达到了95%,像他这样的例子是极为罕见的。所以,他是优秀的推销员里的佼佼者。

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当时因为我还很年轻,所以就想着“航空公司里的女孩儿都漂亮,去那儿销售,哪怕不成,至少还养了眼,还能收得回成本”,抱着这种心情与航空公司进行了接触。刚好,我在某个航空公司的大阪分公司有个亲戚,靠他帮我找门路,还算是幸运。等你明白了这一点以后,你就可以顺着他的希望,来发挥你的说服能力了。在不理解顾客的Needs和Wants的情况下,就一厢情愿地做商品介绍、做交流,是不会得到任何成果的。所以,一定要先完全掌握听的技术。

他们到底是怎么想才会这么说呢?是因为他们想说每天忙于拜访顾客才是在进行工作的证明,还是因为他们觉得每天跑来跑去很高兴呢?事实上,他们这么做只是在浪费时间和成本,根本就没有什么效果。他早上约了两个顾客,一个在横滨市,一个在崎玉市,下午还有3个,第一个在川崎市,接下来的是在千叶市和小田原市。

没有比销售更能让你在心灵和身体上都感到辛苦的工作了,因为这本来就是一项很让人操心的工作。

如果使用倒推式思考的话,你就可以很明确今天到底有什么事情是必须要做的,这个星期、下个星期、这个月、这三个月又有什么事情是必须要做的。这样,你就可以看清楚未来的走向,制定出计划,然后一边考虑这个计划,一边采取行动。

或许可以这么说,时间管理的最大的奥秘就在于你能获得多少优秀的PowerPartner的协作。

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我的结论说得明确一点,就是如何找到正确的市场,这就是你提高时间利用率的关键所在。

②客观性评价高,交易业绩评价低——这类市场的典型就是新顾客。在你已有的顾客里是没有这类市场的。然而,由于对这类市场的评价一般较高,所以别的公司、别的行业也都把这个市场作为对象,你已经晚了一步。A1今年的目标是活用在Achievement研修中学习到的东西,彻底提高与人交流的能力。

④进行自我评估。自己不对自己的行动进行检查的话,就不知道到底做得怎么样。有人说:“因为发行了电邮通讯,并且使用传真(或者是自制的报纸),所以现在可轻松了。”我觉得这种说法很奇怪。其实类似这样的通信手段,说到底也只不过是一种补充而已。

在销售这一行业中,你和顾客预约的面谈次数决定着你的销售额。如果采用的是完全佣金制的话,甚至可以说面谈的数量还决定着你的收入。预约到多少次面谈,对顾客做了多少商品介绍,就是成败的关键。利用能无限工作的“传说的业务员”来为你服务我公司里运营着一个主页,叫做“传说的业务员”(http://wwwtopsalesmannet/),现在每天的访问量都相当大。

一个人做销售的时候还好,如果是一个团队来做的话,优先顺序经常会发生改变,所以要格外注意。这是20世纪初的故事了,当时的25000美元据说能买20至30辆福特的T型汽车,所以如果换算成今天的货币的话,应该有1亿日元左右。




(责任编辑:俞飞鸿)

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